Business Model Canvas: Come Compilarlo, Esempi e Download

Business Model Canvas: Definizione ed Esempio Compilato

Il Business Model Canvas (BMC) è uno strumento visivo, di facile compilazione, che permette di comprendere e rappresentare in maniera intuitiva il Business dell’impresa. In questo articolo definiremo la struttura del Business Model Canvas, fornendo dei suggerimenti utili alla sua compilazione, esempi pratici di BMC compilati e una serie di risorse utili a facilitarne la realizzazione.

Cos’è il Business Model Canvas e Come Fare

Il BMC è uno strumento di Business Design in grado di rappresentare visivamente la tua idea di business, consentendoti di valutarne l’efficacia in maniera pratica e semplice. Il Business Model Canvas (BMC) – grazie linguaggio visuale – ti aiuterà a creare e sviluppare una strategia di impresa efficace.  Questo strumento deve il suo successo proprio alla grande facilità di utilizzo e praticità. Può essere infatti compilato nelle sue 9 parti anche dai non addetti ai lavori, mediante l’utilizzo di post-it applicati sul tabellone – scaricabile online e stampabile – che compone in BMC. Il padre di questo strumento – che si rifà alla metodologia lean – è Alexander Osterwalder, esperto di business, scrittore e imprenditore noto per i suoi approcci innovativi al business modeling.

A Cosa Serve il BMC?

Attraverso il Business Model Canvas si potrà rappresentare visivamente il modello di business di un’impresa, cioè il modo in cui questa crea, cattura e distribuisce valore. A differenza di altri strumenti e modelli per rappresentare il business (come ad esempio il business plan), il BMC permette di comprendere in maniera molto intuitiva il funzionamento dell’azienda rappresentata, in quanto anche gli elementi più complessi possono essere rappresentati e inseriti nel business model canvas in maniera molto semplice e spontanea.

La semplicità di questo approccio, la sua immensa praticità di utilizzo, consultazione e modifica ha reso il business model canvas per le startup uno strumento molto apprezzato e ampiamente utilizzato per la rappresentazione delle idee di business. Assieme ad altri strumenti come Persona Canvas, Service Blueprint, Storyboard, analisi S.W.A.T., mappe mentali e altro, è diventata una valida ed efficace alternativa al Business Model classico, ed è spesso richiesto nei documenti di presentazione della domanda ai diversi finanziamenti, come ad esempio Smart Money.

Ecco una video spiegazione di cos’è e come funziona il Business Model Canvas presa dal canalye youtube di Strategyzer.

Business Model: Cos’è e Perchè è Importante Averne Uno

Ora facciamo un passo indietro e cerchiamo di capire cos’è un business model e perchè è importante averne uno. Partendo da una definizione tanto semplice quanto esplicativa del concetto che vi è alla base, possiamo definire un modello di business come il metodo, la logica, la strategia attraverso la quale un’organizzazione o persona fisica crea e distribuisce valore. Altra caratteristica chiave di un buon modello di business è la sostenibilità, e per definirlo tale è necessario che i costi siano minori delle entrate. Per ideare un buon modello di business sarà necessario conoscere i propri clienti, capire come e quale valore generare e come sarà possibile farlo traendone un profitto. Questo rappresenta uno dei motivi principali per cui è importante aver definito un business model chiaro. Ad esso, si aggiunge la necessità di connettersi con una moltitudine di stakeholders e differenziarsi dai concorrenti, elementi che accentuano il bisogno di definire una linea chiara di marcia che l’impresa intende intraprendere per il raggiungimento dei propri obiettivi.

I 9 elementi del Business Model Canvas

I nove riquadri che compongono il BMC spiegati punto per punto: cosa sono e come compilarli

Come si vede dall’immagine, il BMC – o come alcuni lo chiamano, canvas model business – è un framework all’interno del quale sono presenti 9 blocchi (riquadri) che rappresentano gli elementi costitutivi più importanti di un’impresa. Vediamoli nel dettaglio.

Segmenti di clientela (Customer Segments)

Il riquadro “segmenti di clientela” – Customer Segments – descrive i differenti gruppi di persone e/o organizzazioni che la vostra azienda desidera raggiungere e servire. I clienti costituiscono il cuore di ogni modello di Business: senza, nessuna azienda potrebbe sopravvivere. Ogni impresa definisce i propri clienti in base ai bisogni, problemi e/o necessità che essi dimostrano di avere.

Valore offerto (Value Proposition)

Il blocco “valore offerto” – Value Propositions – descrive il mix di prodotti e servizi che creano valore per uno specifico segmento di clientela. Come fate a sapere se il vostro servizio/prodotto crea valore per i vostri clienti? Semplice, deve risolvere un problema del cliente o soddisfa un suo bisogno! In questi termini, il valore offerto è un insieme di benefici che offrite ai vostri clienti. Ricorda: La gente acquista soluzioni ai suoi problemi!

Canali (Channels)

Nel business model canvas i “canali” – Channels – si distinguono in canali di comunicazione, distribuzione e vendita e costituiscono l’interfaccia dell’azienda nei confronti dei vostri clienti: è fondamentale individuare il giusto mix fra i canali in modo da raggiungere i clienti con la modalità che preferiscono. Potrai scegliere clienti vostri o canali partner, o con un mix di entrambi.

Relazioni con i clienti (Customer Relationships)

In “relazioni con i clienti” – Customers Relationships – descriveremo invece i tipi di relazioni che volete stabilire con uno specifico segmento di clientela. La relazione può spaziare da una relazione personale (ad es. mediante un addetto vendite) fino a una relazione automatizzata (pensate, ad esempio, al self-service). A cosa serve creare/mantenere le relazioni con i vostri clienti? Ecco alcune motivazioni valide:

• acquisizione di clienti;
• fidelizzazione;
• incremento delle vendite (upselling)

Flussi di ricavi (Revenue Streams)

Il blocco “flussi di ricavi” – Revenue Stream – rappresenta il flusso di denaro che un’azienda ricava da ciascun segmento di clientela. Poniti la seguente domanda: per quale valore ciascun segmento di clientela è veramente disposto a pagare? Fornendo una risposta corretta a questa domanda, potrai generare uno o più flussi di ricavi da ciascun segmento di clientela. Un modello di business può prevedere due diversi tipi di flussi di ricavi:

1. ricavi da transazioni che derivano da un’unica soluzione di pagamento da parte dei client (ad es. vendita di beni);
2. ricavi ricorrenti relativi a pagamenti continui derivanti dal valore offerto al cliente o dall’offerta di supporto post-vendita.

Risorse chiave (Key Resources)

Lo spazio dedicato alle “risorse chiave” – Key Resources – ha lo scopo di definire i beni più importanti necessari affinchè un modello di business funzioni: tali risorse vi permetteranno di creare il valore, raggiungere i diversi mercati e ottenere ricavi. Le risorse chiave possono essere fisiche, finanziarie, intellettuali o umane.

Azioni chiave (Key Activities)

In “attività chiave” – Key Activities – definiremo le attività più importanti da compiere affinchè il tuo modello di business funzioni, operando con successo. Ad es., per un produttore di software, le attività chiave includono lo sviluppo del software, mentre per un produttore di PC, le attività chiave includono la gestione della catena distributiva.

Partnership chiave (Key Partners)

L’elemento “partnership chiave” – Key Partnerships – definisce le reti di fornitori e partner che consentono al modello di business di funzionare. Utilizza queste alleanze per ottimizzare il tuo modello di business, ridurre i rischi e/o i costi e acquisire risorse.

Struttura dei costi (Cost Structure)

In “struttura dei costi” – Cost Structure – andrai a individuare tutti i costi che dovete sostenere per far funzionare un modello di business. Questi possono essere calcolati in modo piuttosto semplice dopo aver definito le risorse chiave, le attività chiave e le partnership. Le strutture dei costi possono avere le seguenti caratteristiche:

1. Costi fissi, che rimangono invariati indipendentemente dal volume dei beni o servizi prodotti;
2. Costi variabili, che variano proporzionalmente al volume dei beni o servizi prodotti.

Per capire meglio le dinamiche del Business Model Canvas, possiamo utilizzare una metafora con il teatro. Immaginate il lato destro del Canvas come il “palco” del vostro business: il vostro pubblico è costituito dai vostri segmenti di Clientela ed è il modo con cui interagite con i vostri clienti/users. Ma proprio come in un teatro, solo ciò che avviene dietro le quinte rende possibile lo “spettacolo” che i vostri clienti/users vedranno e per cui essi saranno disposti a pagare: il backstage rende possibile tutto ciò che va in scena e – proprio per questo – comporta dei costi. Alla fine della giornata bisogna tirare le somme: se i ricavi sono maggiori dei costi, allora avremo dei profitti!

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Qual è la Prima Fase del Business Model Canvas

Dopo aver analizzato le varie componenti che strutturano il business model canvas è arrivato il momento di passare dalla teoria alla pratica e iniziare a compilarlo. La prima fase per del business model canvas consiste in uno studio e un’analisi strategica della clientela di riferimento. Bisogna quindi individuare con precisione quale bisogno si intende colmare, quale la clientela da soddisfare e come l’azienda, impresa o startup intende colmare il bisogno individuato fornendo il valore necessario tramite la vendita di un prodotto o l’erogazione di un particolare servizio.

Come compilare il Business Model Canvas

Compilare il Business Model Canvas è davvero molto semplice. Il BMC si compila nell’ordine in cui sono stati precedentemente descritti i 9 blocchi:

1. Segmenti di clientela – Customer Segments
2. Valore offerto – Value propositions
3. Canali – Channels
4. Relazione con i clienti – Customers Relationships
5. Flussi di ricavi – Revenue Stream
6. Risorse chiave – Key Resources
7. Azioni chiave – Key Activities
8. Partnership chiave – Key Partnerships
9. Struttura dei costi – Cost Structure

Stampalo bello grande e munisciti di post-it e pennarelli

Attenzione! Il Canvas dà il suo meglio quando è stampato su una superficie ampia, in modo che il tuo team possa abbozzare e discutere insieme gli elementi del modello di business con post-it o pennarelli.

Sfrutta l’intelligenza collettiva del team

Ciò è fondamentale perché vi consentirà di ragionare insieme, condividendo idee e stimolando una discussione orientata alla definizione di un’idea di business. Al termine, otterrete un lavoro unico, sviluppato grazie al risultato di un’intelligenza collettiva: quella del team!

Mantieni il BMC aggiornato nel tempo

Il modo migliore per sfruttare il Model Canvas è quello di tenerlo sempre aggiornato, per fare in modo che segua lo sviluppo del vostro progetto. Cosa vogliamo dire?

Per esempio…

Hai individuato un determinato segmento di clientela (ad es. giocatori di calcio) a cui offrire un servizio. Dopo una settimana di prove e test, ti rendi conto che quel segmento di clientela non è disposto a pagare per il servizio da te offerto, ma hai notato un’opportunità in un mercato differente (ad es. società sportive). A quel punto, potresti eliminare il post-it con il primo segmento di clientela individuato (giocatori di calcio) e sostituirlo con il nuovo segmento (società sportive). PARLACI DELLA TUA IDEA

Facciamo un esempio di Business Model Canvas

Qualche tempo fa, si è rivolto da noi un gruppo di professionisti che voleva provare a lanciare un coworking nella propria città. L’idea partiva dalla loro necessità professionale: loro mi raccontavano che molto spesso i liberi professionisti alle prime armi – non avendo i soldi per permettersi di allestire e gestire uno studio – lavorano da casa. Ciò all’inizio può sembrare un vantaggio (in quanto si gode di tutte le comodità che una casa può offrire), ma col passar del tempo, la casa diviene una trappola di isolamento. Ecco allora, la volontà di creare un coworking nella propria città, un luogo di condivisione di spazi, ma anche di lavoro, in cui creare networking e far nascere nuove collaborazioni. Ecco allora che – attrezzati di post-it, pennarelli e un Business Model Canvas dimensione 100 x 120, insieme abbiamo iniziato a lavorare alla loro idea. Ecco un esempio di questo business model canvas compilato per lo spazio di coworking.

Altri esempi di BMC di aziende famose

In questo paragrafo forniremo degli esempi pratici di business model canvas di note aziende di importanza internazionale, mostrando come quest’ultime hanno deciso di agire per differenziarsi dalla concorrenza ed ottenere il successo di cui godono

Amazon

Non possiamo che partire dal più grande colosso dell’e-commerce: Amazon. Per far ciò riprenderemo uno studio condotto da Denis Oakley. Partendo dall’analisi della clientela si evince come il colosso americano si rivolga al consumatore di massa anzichè ad un mercato di nicchia. Questo è chiaro data l’elevata quantità e varietà di merce disponibile e il basso prezzo rispetto alla media dei concorrenti. Tuttavia, a livello comportamentale è possibile notare una concentrazione verso i consumatori che si trovano a loro agio con gli acquisti online e che sono pronte a sostituire le loro tradizionali abitudini di acquisto con un paio di click. Sono principalmente persone caratterizzate da una basilare conoscenza della tecnologia, sensibili al prezzo ma con bassa disponibilità di tempo per confrontare singolarmente di diversi store fisici e online. Per quanto riguarda un ulteriore elemento chiave del business model canvas, la proposta di valore, possiamo notare come quest’ultima si basi su quattro valori chiave: prezzo, convenienza, selezione e compimento. Le diverse altre sezioni che compongono il business model canvas è possibile visualizzarle nello studio approfondito condotto dall’autore, e in maniera più sintetica nell’immagine sottostante.

Airbnb

Il secondo caso che tratteremo riguarda un’altra famosissima azienda americana che consente ai proprietari di spazi in affitto di trovare persone che hanno bisogno di un posto dove alloggiare per un breve periodo. Per l’analisi del business model canvas di Airbnb ci serviremo dello studio condotto da The Business Model Analyst. Per la definizione del proprio modello di business, l’azienda ha individuato due tipologie differenti di clienti: l’host e l’ospite. Gli host sono coloro che pubblicano nella piattaforma le loro proprietà a determinate condizioni. La proposta di valore che Airbnb riserva loro è quella di poter guadagnare dalla loro piattaforma gestendo le prenotazioni con grande semplicità e in totale sicurezza, potendo anche decidere se accettare o meno la prenotazione. Gli ospiti sono coloro che cercano un alloggio dove poter stare, utilizzando la piattaforma sei per la prenotazione che per il pagamento. Per loro Airbnb propone una soluzione per risparmiare sui costi di affitto per periodi brevi, godendo della sicurezza dei pagamenti fornita dall’azienda di intermediazione. Anche in questo caso vi invitiamo ad approfondire lo studio condotto da The Business Model Analyst dove troverete una rappresentazione grafica del business model canvas della famosa azienda americana.

Apple

Infine, analizzeremo lo studio condotto da Denis Oakley sul business model canvas di Apple. Anche in questo caso ci soffermeremo ad un’analisi approssimativa dello studio concentrandoci maggiormente sulle prime fasi dell’analisi riguardante lo studio della clientela di riferimento. Al contrario di quello che si possa inizialmente pensare, pur essendo un prodotto premium è rivolto ad un mercato di massa con delle micro segmentazioni al suo interno. La value proposition di apple si concentra tre tre principali concetti:

• Pensare diversamente;
• La tecnologia che funzione;
• La tua privacy è al sicuro con noi.

Inoltre, Apple suddivide i suoi prodotti in quattro gruppi: dispositivi, servizi, sistemi operativi e accessori da cui trae un considerevole profitto anche grazie ai suoi diversi canali di distribuzione. Lo studio condotto da Denis Oakley è molto interessante e vi invitiamo a consultarlo, coscienti del fatto che la semplice tabella riassuntiva qui in basso potrebbe non soddisfare la vostra voglia di sapere.

Business Model Canvas Template, Download e risorse utili

Durante i nostri corsi e consulenze in tanti ci chiedono dove sia possibile fare download del business model canvas. A dire il vero Internet è pieno di risorse utili, poichè il BMC è distribuito con licenza Creative Commons: ossia può essere utilizzato e condiviso quante volte si vuole, ma bisogna sempre citarne la fonte.

Download BMC in PDF (Strategyzer)

Su Strategyzer.com è possibile scaricare gratuitamente il template del Business Model Canvas in formato PDF con licenza Creative Commons. Scarica qui il Business Model Canvas in PDF di Strategyzer

Download BMC in PPT per Powerpoint (NovationAccelleretor)

Se invece cerchi il Business Model Canvas in formato PPT per le tue presentazioni su Powerpoint puoi facilmente fare download sul sito di Novationaccelleretor.com Scarica qui il Business Model Canvas in PPT di NovationAccellerator

Download BMC in XLSX per Excel (InnovationTactics)

Sul sito Innovationtactics è possibile invece fare download del Business Model Canvas formato ad hoc per Excel. Scarica qui il Business Model Canvas in XLSX per Excel

Download BMC per Google Docs di Drive (Google)

Per gli utilizzatori di Google Drive esiste una versione del template del BMC che è possibile scaricare direttamente da Google. Scarica qui il Business Model Canvas per Google Docs

Download Business Model Canvas in Italiano

businessmodelcanvas.it/business-model-canvas

Strumenti Complementari al Business Model Canvas

Il BMC viene spesso accompagnato con altri strumenti che forniscono un focus sugli elementi principali in grado di differenziare un modello di business di successo dagli altri. A supporto del business model canvas vengono spesso utilizzati il value proposition canva e personas canvas. Vediamo ora più nel dettaglio di cosa si tratta.

Value Proposition Canva

Il value proposition canvas è uno strumento che permette di focalizzarsi sulla visione della proposta di valore in relazione ai clienti. Attraverso l’utilizzo dei suoi sei blocchi permette di individuare i reali bisogni del cliente, riuscendo a definire il minimum viable product aventi le caratteristiche minime necessarie per soddisfare i bisogni individuati. Il modello è diviso in due sezioni principali: il customer profile, sezione dedicata alla descrizione del cliente o segmento della clientela in maniera più strutturata e dettagliata; e la value map che delinea le caratteristiche della proposta di valora. Per prassi si tende a concentrarsi inizialmente sui blocchi dedicati allo studio del cliente. In aiuto dei meno esperti di questo strumento esistono diversi template che vi guidano verso la costruzione del value proposition canvas. Accedendo al sito di strategyzer.com potrai scaricare gratuitamente il template in formato PDF in pochi click.

Personas Canva

Come abbiamo visto, il primo passo per la corretta compilazione del business model canvas è l’individuazione di un bisogno manifestato da un particolare segmento di clientela. A tal proposito ci potrebbe essere di grande aiuto l’utilizzo del personas canvas, uno strumento che ci consente di fare un’analisi qualitativa dei nostri clienti “ideali”. Clienti che sentono la necessità di colmare il bisogno individuato. Una volta definita la personas con cui doverci interfacciare, dovremmo proseguire con l’analisi di quattro aspetti chiave per la corretta compilazione del personas canvas: pain, goals, caratteristiche demografiche e canali. Anche in questo caso vi forniremo la possibilità di scaricare gratuitamente il template in italiano del personas canvas. In più, se siete interessati ad approfondire lo strumento del personas canvas vi consigliamo la lettura del nostro articolo: “Personas Canvas: Cos’è, come compilarlo step by step e download ITA” dove forniremo anche un esempio pratico di come si dovrebbe compilarlo al meglio.

Bibliografia

• Joyce, A., & Paquin, R. L. (2016). The triple layered business model canvas: A tool to design more sustainable business models. Journal of cleaner production, 135, 1474-1486;
• Hong, Y. C., & Fauvel, C. (2013). Criticisms, variations and experiences with business model canvas;
• Ojasalo, J., & Ojasalo, K. (2018). Service logic business model canvas. Journal of research in marketing and entrepreneurship.

Approfondimenti e Risorse Utili

• Studio Business Model Canvas Amazon;
• Studio Business Model Canvas Airbnb;
• Studio Business Model Canvas Apple;
• Download template Value Proposition Canva; 
• Download template Personas Canva.

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