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Buyer Personas Canvas: Lo strumento di Business Design per definire i “clienti tipo” del tuo business
Scopriamo oggi un altro tool per startup utilissimo nella fase di progettazione dell’idea imprenditoriale: il Canvas Personas. Mediante questo strumento di business design sarà molto più semplice dare un volto ai segmenti di pubblico della nostra startup.
Nell’articolo sul Business Model Canvas abbiamo visto che il primo step fondamentale per la creazione di un business solido ed efficace è dato dall’individuazione di un bisogno, necessità o problema che attualmente non è risolto (o è solo parzialmente risolto) da altre imprese/attori sul mercato.
In questo articolo ci soffermeremo invece su un altro strumento di business design utile per la costruzione delle buyer personas della nostra startup: il Personas Canvas.
Oltre a spiegarti quindi cos’è un Buyer Personas Canvas e come compilarlo nella maniera corretta, vedremo anche un esempio di Personas Canvas compilato per una startup a cui abbiamo prestato consulenza. Infine potrai scaricare gratis e in italiano il modello di Personas Canvas da noi disegnato. Iniziamo!
Innanzitutto bisogna dire che non esiste pubblico potenziale o buyer persona senza un bisogno reale. Il bisogno che riusciamo ad intercettare deve essere necessariamente sentito da qualcuno affinchè la nostra idea possa reggersi sul mercato: oltre il 40% delle nuove iniziative imprenditoriali fallisce perchè si basa su prodotti e servizi di cui nessuno sente l’esigenza!
Ecco perchè diviene fondamentale utilizzare il Personas Canvas, uno strumento che ci consente di fare un’analisi qualitativa dei nostri clienti “ideali”, profilando – dunque – quei segmenti di clientela che sicuramente sentono il bisogno/problema che vogliamo soddisfare/risolvere mediante la nostra idea di business. Andiamo alla scoperta di questo nuovo strumento molto utilizzato da chi approccia la metodologia lean.
Buyer personas B2C VS B2B
Innanzitutto fate attenzione alla scelta del potenziale cliente su cui realizzare l’analisi. La definizione delle proprie buyer personas – ossia i vostri “clienti tipo” – è infatti una fase delicata. La prima cosa da capire è se il nostro modello di cliente è B2C o B2B.
Se il vostro business si basa sul B2C (Business to Consumer, cioè vi rivolgete al consumatore finale), allora potrebbe risultare un pò più semplice individuare il vostro cliente “ideale”.
In ogni caso, il consiglio più importante è quello di cercare di entrare subito in empatia con il soggetto da analizzare. Come? Date al vostro cliente un nome ed un volto, magari cercando di capire se – qualcuno nella vostra sfera di conoscenza (amici o parenti) – possa essere davvero un vostro potenziale cliente e quindi se possa sentire il bisogno/difficoltà/problema che volete risolvere: in tal modo, vi risulterà più semplice mettervi nei suoi panni, definire alcune caratteristiche di base e – perchè no?! – magari intervistarlo!
Se il vostro modello è un B2B (Business to Business, cioè vi rivolgete ad altre imprese), allora vi consigliamo di capire qual è il tipo di impresa a cui vi rivolgete e di compilare il Personas Canvas pensando alla persona con cui vi dovrete interfacciare per entrare in contatto con quell’impresa (Marketing Manager, Responsabile della comunicazione, SEO, ecc)
Come compilare il Personas Canvas
Una volta definita la “persona” con cui dovete entrare in empatia, è arrivato il momento di analizzare quattro aspetti fondamentali per la corretta compilazione del Canvas Personas.
- PAIN: Tutto ciò che dà fastidio e crea frustrazione e/o paura nei vostri clienti, in relazione a ciò che essi cercano di ottenere, realizzare o risolvere: in poche parole, in relazione al bisogno sentito dai vostri clienti.
- GOALS: in questa sezione vanno inseriti gli obiettivi personali e lavorativi, quali sono i vantaggi (attesi, desiderati o sociali) che il cliente potrebbe, anzi, vorrebbe ottenere dalla risoluzione del problema o dal soddisfacimento della necessità.
- CARATTERISTICHE DEMOGRAFICHE: Nome e dati anagrafici, come età, sesso e altri elementi di contesto: ad esempio se è single o sposato, dove è nato o dove risiede.
- CANALI: quali sono i canali social, online e offline che il cliente usa per informarsi, trovare informazioni, acquistare, soddisfare i propri bisogni (ad es. Facebook, Linkedin, canali o riviste specializzati, ecc.)
Facciamo un esempio di Personas Canvas
Qualche tempo fa, abbiamo seguito un’impresa – appena costituitasi – che si occupa di comunicazione e identità visiva, mediante metodologie di storytelling e design thinking.
Francesca – la CEO dell’impresa – ci ha chiesto di fare un’analisi qualitativa del mercato per mettere a fuoco i suoi potenziali clienti: ci ha spiegato che il suo è un mercato B2B, rivolgendosi principalmente a imprese ed enti costituiti.
Definito il bisogno che muove il cliente, abbiamo pertanto ipotizzato un’impresa che potesse necessitare dei suoi servizi di comunicazione e individuato uno dei suoi fondatori (che chiameremo Ciccio Pastore) come punto di contatto su cui puntare per proporsi. Il risultato è nell’immagine di seguito, qui ci limitiamo a descrivere il processo e le principali domande che ci siamo posti per arrivare a compilare il Personas Canvas.
- Innanzitutto abbiamo iniziato inserendo – all’interno del Personas Canvas – il nome e la posizione di Ciccio Pastore in azienda.
- Subito dopo abbiamo cercato di analizzare i suoi PAIN, ponendoci le seguenti domande: Quali sono le difficoltà e le principali sfide che Ciccio incontra o teme? Quali conseguenze sociali negative il cliente incontra o teme (paura di fallire, di perdere la faccia, potere, fiducia, ecc)? Quali barriere impediscono al cliente di adottare una proposta di valore (costi d’investimento elevati e immediati o altro)?
- Successivamente siamo passati alla sezione dei GOAL, che abbiamo compilato seguendo le seguenti domande: Che cosa sognano i nostri clienti? A cosa aspirano o che cosa sarebbe di grande sollievo? In che modo misurano successo e fallimento? Quali vantaggi fondamentali si aspettano dalla nostra soluzione? Che cosa aumenta la possibilità che i vostri clienti adottino una proposta di valore (Costi più bassi? Minor rischio o migliore qualità)?
- Successivamente siamo passati alle caratteristiche demografiche, cercando, ad esempio, di individuare l’età o di capire se Ciccio è single o sposato, dove è nato o dove risiede.
- Al termine, siamo andati ad indagare quali canali usa per informarsi, ricercare informazioni (giornali, riviste, radio, ecc) o comunque quali sono i Social più utilizzati e apprezzati da Ciccio in ambito lavorativo e non solo.
Personas Canvas – Download Gratis il modello in Italiano
Ora che ti è chiaro come redigere un Personas Canvas – se non lo fosse non esitare a chiederci maggiori info – scarica gratuitamente il modello in italiano da noi disegnato.
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